اهمیت رفتار مصرف کننده در بازاریابی

داشتن ثبات در فروش در طولانی مدت تنها تابع داشتن یک محصول عالی نیست. بلکه عوامل دیگری مانند تأمین نیاز مصرف کنندگان، درک عواملی که باعث نارضایتی آنها میشود و صحبت کردن با آنها به شیوه‌ای که آنها را دعوت به مشارکت کند نیز در این مسئله تاثیر گذارند. به همین منظور بازاریاب‌ها از گزارش‌ها، نظرسنجی‌ها و ابزارهای مختلفی بهره میگیرند تا بتوانند یک چیز را بفهمند و آن «رفتار مصرف‌کننده» ‌است که برای بازاریاب‌ها همچون طلا ارزشمند است. و همانطور که بارها و به دفعات دیده‌ایم کسانی که به بهترین وجه از آن استفاده می کنند و تصمیمات بازاریابی خود را بر اساس آنچه که داده‌ها به آنها می گویند تنظیم میکنند، آنهایی هستند که در نهایت پیروز میشوند. اما رفتار مصرف‌کننده دقیقا چیست و چرا برای تجارت شما اهمیت دارد؟

رفتار مصرف کننده چیست؟

به طور کلی، رفتار مصرف کننده یک مطالعه روانشناختی در مورد چگونگی تصمیم‌گیری افراد در هنگام خرید کردن است. اینکه چه چیزی برای خرید یک محصول به آنها انگیزه میدهد. وجوه بسیاری از رفتار مصرف‌کننده وجود دارد، مانند:

احساسی که یک مصرف کننده نسبت به یک برند، محصول، یا خدمات خاص دارد.

• چه چیزی باعث میشود تا مصرف‌کننده‌ها یک محصول را بر محصول دیگر ترجیح دهند و چرا؟

• چه عواملی در محیط روزمره مصرف‌کننده‌ها بر تصمیمات خرید یا مقبولیت یک برند در نگاه آنها تأثیر میگذارد و چرا؟

• چگونگی تصمیم‌گیری مصرف کننده ها به صورت گروهی و یا به صورت انفرادی.

عوامل متعددی وجود دارد که رفتار خریداران را تعیین می کند. مانند عوامل اجتماعی، عوامل روانشناختی و حتی عوامل شخصی که پیش پا افتاده به نظر میرسند. به عنوان یک مثال خوب برای درک رفتار مصرف‌کننده، میتوان به یک مادر جوان حدودا ۲۰ ساله اشاره کرد که هنگام خرید خودرو، خرید ماشین شاسی‌بلند را به مینی‌ون ترجیح میدهد زیرا تصور میکند که مینی‌ون وسیله‌ی نقلیه‌ی مادرهای میانسال است.

اهمیت رفتار مصرف‌کننده در بازاریابی - آژانس تبلیغاتی ربیک
چرا رفتار مصرف کننده برای کسب‌وکار اهمیت دارد؟ 

با توجه به گزارش‌های Salesforce،  حدود 76درصد از مصرف کننده‌ها از شرکت‌ها انتظار دارند تا نیازها و توقعات آنها را درک کنند. این به آن معناست که اگر شما نتوانید خواسته‌های مصرف‌کنندگان را پیش از آنکه خودشان آن را به شما بگویند درک کنید احتمالا آنها برای کار خود به جای دیگری مراجعه خواهند کرد. سازمان‌های موفق استراتژی‌های بازاریابی خود را بر پایه و اساس فهم رفتار مصرف کننده می‌سازند. آنها تنها با اتکا به ایده‌های خود دست به تولید محصولات و برنامه‌های بازاریابی نمیزنند بلکه اطلاعات جانبی دیگری را نیز وارد میدان میکنند تا متوجه شوند مشتری‌ها چه چیزی میخواهند و آن را چگونه میخواهند و سپس بر اساس این اطلاعات با آنها تعامل میکنند. این ذات ایجاد یک تجربه‌ی مشتری (CX) مثبت است و برای به دست آوردن یک مشتری وفادار CX به معنای همه‌چیز است. به عنوان مثال میتوانید این آمار از Qualtrics را در نظر بگیرید: «سازمان‌هایی که در ایجاد تجربه‌ی مشتری (CX) پیشرو هستند نزدیک به ۸۰ درصد عملکرد بهتری نسبت به شاخص S&P500 از خود نشان میدهند».

اهمیت رفتار مصرف‌کننده در بازاریابی - آژانس تبلیغاتی ربیک
نقش رفتار مصرف‌کننده در بازاریابی چیست؟ 

همانطور که در بالا هم اشاره شد، امروزه سازمان‌هایی میتوانند در بازار پیروز باشند که نه تنها مشکلات مصرف‌کنندگان حقیقی را برطرف میکنند بلکه برای حل این مشکلات با مصرف‌کننده به بهترین شکل ارتباط برقرار میکنند. بنابراین، داشتن بینش از رفتار مصرف‌کننده میتواند برای شکل دادن به استراتژی بازاریابی شما، تقریبا در تمامی زمینه‌ها استفاده شود. این مسئله میتواند شامل محتوایی که باید در وبلاگ‌ها و سایر رسانه‌های محتوایی خود تولید کنید، انواع داستان‌هایی که در ویدیوهای مختلف بازگو میکنید یا در تبلیغات نمایش میدهید یا حتی نحوه تنظیم خطوط تولید برای ارائه‌ی آنچه مشتری‌ها میخواهند باشد.
به عنوان یک مثال بیایید محتوایی که تیم مارکتینگ شما میتواند در یک ماه‌های پیش رو تولید کند را در نظر بگیریم. اگر شما یک برند تخصصی در تولید محصولات مردانه باشید در یک دوره‌ی زمانی خاص احتمالا باید برنامه‌ای جهت تولید تعدادی محتوا در رابطه با تهیه‌ی هدیه برای مردان در وبلاگ خود داشته باشید. هنگامی که نحوه‌‌ی جست‌وجوی مصرف کننده‌ها را آنالیز میکنید ممکن است متوجه این نکته شوید که عبارت «هدیه‌ی برای آقایان در سالگرد»  بسیار بیشتر از عبارت «ایده برای هدیه‌ی سالگرد شوهر» مورد جست‌وجو قرار گرفته شده است. این تغییر جزئی در نحوه‌ی نوشتن عنوان و تغییر کلمات کلیدی برای بهینه‌سازی محتوا میتواند بازدیدکنندگان محتوای شما را از ۱۰۰۰ نفر به ۱۰۰۰۰ نفر برساند.

اهمیت رفتار مصرف‌کننده در بازاریابی - آژانس تبلیغاتی ربیک
منابع داده‌های رفتار مصرف‌کننده برای بازاریاب‌ها 

راه‌های گوناگونی برای فهم رفتار مصرف‌کننده وجود دارد. این فهم ممکن است از تجزیه و تحلیل ارائه شده توسط بخش فروش یا بازاریابی شرکت شما حاصل شده باشد، ممکن است از نتایج نظرسنجی‌ها حاصل شده باشد ، یا از تجزیه و تحلیل خود شما از داده های در دسترس عموم (مانند داده های موتورهای جستجو) حاصل شود. هرچه بهتر بتوانید مشتری ایده‌آل خود را درک کنید بهتر میتوانید تلاش‌های بازاریابی خود را در جهت جلب رضایت آنها انجام دهید. در حالی که جهان به شکل گسترده‌ای به سمت دیجیتالی شدن پیش میرود، قسمت زیادی (اما نه همه) از رفتار مصرف‌کننده، میتواند توسط تجزیه و تحلیل به دست آمده از مجراهایی که شرکت شما پیش از این نیز برای بازاریابی از آنها استفاده میکرد، استخراج شود. 
این مجراها میتواند شامل تبلیغات نمایشی وابسته به برنامه‌ها، تبلیغات جست‌وجو محور و محتواهای موجود بر روی وبسایت باشد. در این موارد نرخ کلیک‌، بازدید صفحه و آمار فعالیت تبدیل سایت، میتواند چیزهای زیادی درباره‌ی اینکه مصرف‌کننده‌ها چه چیزی را دوست دارند یا دوست ندارند و چه محتوای بازاریابی‌ای کار خواهد کرد و چه محتوایی نه به شما بگوید. اما قسمت زیادی از داده‌های رفتار مصرف کننده نیز هست که امکان دیدن و دسترسی به آنها به سادگی وجود ندارد. مانند نحوه ارتباط مصرف‌کنندگان با وبسایت‌های رقبا و چگونگی تأثیرگذاری متقابل محتوای این سایت‌ها بر رفتار مصرف کننده. 

 

اهمیت رفتار مصرف‌کننده در بازاریابی - آژانس تبلیغاتی ربیک
روش‌های تجزیه و تحلیل مبتنی بر هوش رقابتی در ترکیب با داده‌های مربوط به رفتار جست‌وجو میتوانند برای هدایت استراتژي‌های بازاریابی در شرایط مختلف کمک شایانی محسوب شوند. در نهایت میتوان نتیجه گرفت بازاریاب‌هایی که از قدرت داده‌های مربوط به رفتار مصرف‌کننده استفاده میکنند، به طور خودکار در رقابت با رقبا، گام‌های بزرگ‌تری به سمت جذب مخاطبان خود برمیدارند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *